مشتری در برآورد اندازه بسته بندی محصول دقت نمی‌کند
9197685104
بهزاد حسین عباسی
مشاور مدیریت بازاریابی و فروش
سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی
معلم بازاریابی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی
9197685104
مردم اغلب توانایی برآوردن و داشتن درک صحیح از اندازه بسته بندی محصول نمی‌باشند و این موضوع از یکی از تحقیقات انجام شده در دانشگاه INSEAD نتیجه شده و چکیده آن این‌که مردم تمایل به کوچک‌تر نشان دادن محصولات در زمان بزرگ‌تر شدن آنها دارند.
دلیل این موضوع هم این است که ما اغلب در زمان ارزیابی اندازه و حجم اشیاء، بجای ضرب کردن تغییرات در ارتفاع، عرض و طول یک جرم اقدام به‌اضافه کردن برآورد این تغییرات به‌صورت چشمی و اضافه کردن آنها به‌اندازه اولیه می‌کنیم. به عبارتی یعنی اگر طول و عرض و ارتفاع یک بسته محصول حدود 26% افزایش پیدا کند، (چون 2= ) باید حجم آن دقیقاً دو برابر نظر قرارگرفته شود، درحالی‌که وقتی این مقدار به طول و عرض و ارتفاع بسته محصول به‌صورت چشمی اضافه می‌کنیم، محصول با چیزی در حدود 78% افزایش حجم به نظر می‌رسد یا به عبارتی 26%*3.
بسته بندی
یکی از نتایج جالبی که از این عدم توانایی در اندازه محصول توسط مشتری می‌توان گفت این است که وقتی یک بازاریاب اندازه یک بسته بندی مواد غذایی، یک‌خانه یا حتی اندازه یک الماس را تغییر می‌دهد درواقع در حال باقی گذاشتن بخشی از پول یا ارزشی است که باید برای خودش یا شرکت خودش کسب کند، اما درواقع آن را به‌رایگان به مشتری می‌دهد، چرا مشتریان درواقع نمی‌توانند درک کنند که به ازاء پول خودشان در حال دریافت چه ارزشی بیشتری هستند و درنتیجه اقدام به خرید آن محصول باقیمت مطلوب عرضه‌شده از طرف فروشنده یا مشتری نمی‌کنند.
به‌هرحال این موضوعی است که بازاریابان قادر به تغییر آن نیستند، چراکه به فرایند ذهنی انسان مرتبط هست. اما یک مدیر بازاریابی دراین‌بین باید چه‌کار انجام دهد. وظیفه یک مدیر بازاریابی دراین‌بین این است که به‌هرحال به‌نوعی این تهدید یا ضعف را به یک نقطه مثبت یا فرصت تبدیل کند. مدیر بازاریابی می‌تواند از این تمایل داشتن به کوچک‌تر نشان دادن اندازه بجای اتخاذ یک استراتژی در جهت بزرگ‌تر کردن اندازه واحد یک محصول اقدام به کوچک‌تر کردن آن بکند، که در بسیاری از موارد می‌تواند یک استراتژی بسیار موفق‌تر بسته‌بندی نسبت به بزرگ‌تر کردن اندازه محصول در نظر گرفته شود. چراکه مردم همچنین که قادر به درک دقیق اندازه افزوده‌شده به محصول شما نیستند، مطمئناً به همین ترتیب قادر به درک صحیح اندازه کاسته شده از محصول هم نمی‌توانند باشند.
نکته اصلی در این کاهش اندازه بسته‌بندی کالا، این است که شما نباید مقدار موردنظر خود برای کاهش دادن اندازه بسته را بر روی یکی از ابعاد بسته‌بندی پیاده کنید، بلکه باید آن را بر روی هر سه وجه طول، عرض و ارتفاع بسته‌بندی محصول پیاده کنید.
بسته بندی
این موضوع در یک بررسی تحقیقاتی به این شکل موردبررسی قرارگرفته که در یک مورد دو بسته مختلف از یک محصول در برابر گروهی از مشتریان عرضه‌شده که یکی از آنها چیزی در حدود 24% از دیگری کوچک‌تر بوده است و افراد مورد آزمایش دقیقاً به این موضوع پی برده‌اند. اما در موقعیتی دیگر دو بسته از محصول در برابر همان افراد قرارگرفته درحالی‌که یکی از بسته ارتفاعی دو برابر دیگری داشته و در عرض و طول به نصف بسته دیگر کاهش پیداکرده بود. در واقعیت درحالی‌که این بسته 24% کوچک‌تر از بسته مشابه بود، اما مردم متوجه تفاوت این دو نشده و هر دو را هم‌اندازه ارزیابی کرده بودند. نمونه واقعی استفاده از این استراتژی هم عرضه قوطی‌های 33 میلی‌گرمی رد بود است که پس از مدتی با قوطی‌های بلندتر اما با حجم 250 میلی‌گرم اما با همان قیمت در بازار عرضه شدند.
