فاکتورهای تأثیرگذار بر رفتار خرید مصرف‌کننده
9197685104
بهزاد حسین عباسی
مشاور مدیریت بازاریابی و فروش
سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی
معلم بازاریابی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی
9197685104
چرا نیاز به یادگیری رفتار مصرف‌کننده داریم؟ پاسخ ساده این است که دیگر نباید حضور مشتری و خرید وی از خودمان را ابدی بدانیم. رفتار خرید مصرف‌کننده چگونگی تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان ما برای خرید محصول را تعیین کرده و بیان می‌دارد که چه فاکتورهای متنوعی مسئول اتخاذ چنین تصمیمی می‌باشند؟
از بین هر 11000 محصول جدیدی که توسط 77 شرکت برتر در صنعت به بازار عرضه می‌شود، تنها 56% از آن‌ها پس از مدت 5 سال همچنان در بازار موجود هستند. تنها 8% از محصولات مفهومی که توسط 112 شرکت برتر دنیا به معرفی می‌شوند، پا به بازار گذاشته و به مصرف‌کننده عرضه می‌شوند. از بین آن تعداد 83% اهداف تعیین‌شده برای بازاریابی را برآورده نمی‌کنند. چیزی که در اینجا نیاز به درک و فهم آن داریم، این است که چرا مصرف‌کنندگان تصمیم به اتخاذ خریدهایی می‌گیرند، چه فاکتورهایی بر خریدهای مصرفی تأثیرگذار بوده و فاکتورهای در حال تغییر در جامعه چه مواردی هستند . . .
تمرکز اصلی بازاریابی بر مصرف‌کننده هست. برای تدوین طرح‌های خوب و مناسب در حوزه بازاریابی، بررسی صفات مصرف‌کننده و نیازهای وی، سبک زندگی و فرایندهای خرید وی لازم و ضروری هست و پس‌ازاین مرحله است که می‌توان تصمیم‌های مناسبی را مبتنی برآمیخته بازاریابی اتخاذ کرد.
رفتار خرید
مطالعه رفتار مصرف‌کننده شامل مطالعه مواردی می‌شود که می‌خرد، چرا آن موارد را می‌خرد، چگونه اقدام به خرید آن موارد می‌کند، چه زمانی اقدام به خرید آن‌ها می‌کند، از کجا می‌خرد و با چه فواصل زمانی و دفعاتی اقدام به خرید می‌کند. یک رویکرد مشتری محور و مبتنی بر اصول روشن‌فکری در بازار متنوع جهانی امروز امری لازم و ضروری هست، که درنتیجه آن‌یک شرکت قادر به تشخیص و خدمات‌دهی به بازار هدف خود، کاهش نارضایتی و جلو افتادن از رقبای خود می‌شود. مصرف‌کننده‌های نهایی اغلب باهدف مصرف کالا به‌صورت شخصی، در قالب خانه و خانواده اقدام به خرید اقلام می‌کنند.
فاکتورهای فرهنگی که بر رفتار خرید مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند:
فاکتورهای فرهنگی تأثیر قابل‌توجهی بر رفتار مشتری دارند. به‌عبارت‌دیگر کی توان گفت که فرهنگ ازجمله مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار و شکل‌دهنده نیازها و رفتار مصرف‌کننده هست. در طی فرایند رشد کردن و بزرگ شدن، کودکان ارزش‌های اساسی و نیازها و خواسته‌های خودشان را از خانواده و دیگر گروه‌های مهم فرامی‌گیرند. مدیران بازاریابی همواره در سعی و تلاش برای یافتن تغییرهای فرهنگی در جامعه هستند که می‌توانند اشاره به محصولات جدیدی باشند که ممکن است مورد نیاز یا خواسته ناشی از افزایش تقاضا باشند.
فاکتورهای اجتماعی که بر رفتار خرید مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند:
رفتار خرید یک مشتری همچنین تحت تأثیر فاکتورهای اجتماعی هم قرار دارد که ازجمله این فاکتورهای اجتماعی می‌توان به گروه‌هایی اشاره کرد که مصرف‌کننده به آن‌ها تعلق داشته و از آن‌ها تأثیر می‌پذیرد.
هر فرهنگی شامل تعدادی خرده‌فرهنگ می‌شود – – گروه‌هایی از مردم باارزش‌های مشترک. خرده‌فرهنگ‌ها می‌توانند شامل ملیت‌ها، مذاهب، گروه‌های نژادی یا گروهایی از مردم باشند که دارای موقعیت جغرافیایی یکسانی می‌باشند. گاهی اوقات یک‌خرده فرهنگ بخش قابل‌توجه و متمایزی از بازار را به خود اختصاص می‌دهد. به‌عنوان‌مثال، “فرهنگ جوانی” یا ” فرهنگ باشگاهی” دارای ارزش‌ها و خصوصیات رفتاری تقریباً متفاوتی از “نسل خاکستری” هستند که سن بیشتری نسبت به این گروه دارند.
به‌طور مشابه، تفاوت‌های موجود در طبقه اجتماعی می‌تواند منجر به شکل‌گیری گروه‌های متفاوتی از مشتریان شوند. درواقع باید گفت که طبقات اجتماعی در کشورها و جوامع تنها مختلف بر اساس میزان درآمد شکل نمی‌گیرند. بلکه در ترکیبی از نوع اشتغال، سطح درآمد، سطح آموزش، ثروت و دیگر متغیرها شکل می‌گیرد.
