بازاریابان صنعتی چگونه از فیسبوک استفاده می کنند؟ sokvhk fhchvdhfd

بازاریابان صنعتی چگونه از فیسبوک استفاده می کنند؟

امروزه معمولاً مردم قبل از انجام هرگونه کسب‌وکار با شما، پروفایل اجتماعی شرکت شما را بررسی می‌کنند. شما نمی‌دانید آن‌ها در چه حیطه‌ای به دنبال شما هستند، پس تمام زمینه‌هایتان را پوشش دهید و صبور باشید. ازآنجاکه توسعۀ طبیعی میسر نیست، از فیسبوک برای جلب مشتری استفاده کنید.

در اینجا 9 روش استفادۀ موفق شرکت‌ها از فیسبوک به شیوۀ B2B و چگونگی ترکیب تدابیر آن‌ها با بازاریابی رسانه‌های اجتماعی خودتان، آمده است.

 

#1: فرهنگ شرکتتان را مشخص کنید

فیسبوک راهی عالی برای ارائۀ درکی از کسب‌وکارتان به کارمندان و مشتریان بالقوۀ آینده است.

یکی از راه‌های انجام چنین کاری، جداسازی کارمندانتان در صفحۀ فیس بوکتان است. وقتی تصاویری از کارمندانتان به اشتراک می‌گذارید که آن‌ها را در حال لذت بردن از کار یا گذراندن شادمانۀ استراحتشان نشان می‌دهد، به دیگران درکی از کسب‌وکارتان می‌دهید. مردم به همکاری با افراد مهربان علاقه‌مند هستند، پس اگر چنین افرادی دارید به دیگران نشان دهید.

همچنین با فراهم کردن نظرات بر روی صفحه‌تان، به شرکای بالقوه نشان دهید چگونه کار را اداره می‌کنید.

نظرهای مثبت، برای کسب‌وکار عالی هستند. حتی انتقادهای سازنده می‌توانند بازخورد مؤثری ایجاد کنند. فقط اطمینان حاصل کنید که به همۀ نظرات پاسخ می‌دهید.

شرکت فنّاوری Sprinklr هر دو تدبیر را به کار گرفته است.

 

فیسبوک

 

به روش‌های مختلفی فکر کنید که از طریق آن‌ها، از صفحۀ فیس‌بوکتان برای برجسته‌سازی فرهنگ شرکتتان استفاده کنید. برای مثال، اگر چندین دفتردارید، ترکیب مکانی کارمندان را به‌صورت هفتگی یا ماهانه، تغییر دهید. اگر شرکا کسب‌وکارتان را دوست دارند، از آن‌ها بخواهید نظری ارائه کنند.

صفحۀ فیسبوک کسب‌وکارتان برایتان امکان جذب مشتریان بالقوه را فراهم می‌کند، این‌گونه فرد مستعد مدنظرتان را جذب می‌کنید. علاوه بر این، کسب‌وکاری که نظرات مثبت دریافت کرده، در نظر مشتریان بالقوه، خوب است.

برای فعال کردن امکان درج نظر در صفحۀ فیس‌بوکتان، به قسمت اطلاعات صفحه بروید و گزینۀ کسب‌وکار محلی را در دسته‌بندی انتخاب کنید. اطمینان حاصل کنید که در قسمت (( راجع به)) آدرس درست را وارد کرده‌اید (آدرس نمی‌تواند آدرس صندوق دفتر پست باشد).

 

فیسبوک

 

#2: تصاویری بسازید که مردم می‌خواهند به اشتراک بگذارند

وقتی مخاطبانتان را درک کردید، می‌توانید محتوایی بسازید که آن‌ها می‌خواهند به اشتراک بگذارند.

نرم‌افزار مدیریت پروژۀ آسانا، برای عید شکرگزاری تعدادی فایل کامپیوتری تصویری دربارۀ شکرگزاری تهیه کرد. آن‌ها طرفدارانشان را به‌قرار دادن متن‌های تشکر بر روی صفحه‌های هم‌تیمی‌های آن‌ها تشویق کردند تا بدین طریق افراد حاضر در هر تیم از یکدیگر تشکر کنند. تشکری کوچک، تأثیری شگرف دارد.

نیاز نیست تصویر قابل اشترک گذاری، قسمتی بزرگ از کمپین باشد. یک عکس تهیه کنید که برای مخاطبانتان جالب، مهیج و جذاب باشد. سپس در قسمت به‌روزآوری صفحه‌تان، در رابطه با آن عکس سؤالی بکنید.

طراح پست، برای طراحی این متن گرافیکی، از ویژگی‌های افراد خلاق استفاده می‌کند و بعد می‌پرسد: (( آیا شما خلاق هستید؟))

 

فیسبوک

 

اگر به نگاره‌های دریافتی فکر کنید، برای ساخت آنچه مخاطب به آن علاقه‌مند است، ایده کسب می‌کنید.

درحالی‌که ممکن است فایل‌های کامپیوتری نیازمند کار بیشتری باشند، همه می‌توانند با استفاده از Canva, PicMonkey, Snagit یا یک برنامۀ عالی گرافیکی مثل فتوشاپ، فایل گرافیکی بسازند.

 

#3: از طریق ویدئو ارتباط برقرار کنید

در بسیاری از موارد، مالکان کسب‌وکارهای کوچک، بهترین حامیان کسب‌وکارشان هستند. می‌توانید با طرفداران فیس‌بوکتان از طریق ویدئو مستقیم صحبت کنید.

جنین بلک‌ول برای مالکان کسب‌وکار که می‌خواهند برای مخاطبانشان جهتی مشخص کنند، برنامه‌های آموزشی اجرا می‌کند. او ویدئوهای ساده تهیه می‌کند تا برنامه‌ها را در صفحۀ فیس‌بوکش گسترش دهد.

باوجوداینکه معمولاً مردم فکر می‌کنند ویدئو باید حرفه‌ای باشد و تعهد بزرگی است، ویدئوی ساده و مستقیم، به‌تدریج اثر مدنظر را ایجاد می‌کند.

جنین این فیلم را در اتومبیلش در فرودگاه ضبط کرد. در این ویدئو چیز خاصی وجود ندارد و افراد بسیاری آن را دیده‌اند.

جنین در ویدئواش با مخاطبینش مستقیم صحبت می‌کند و این کار بسیار مؤثر است.

به خاطر بسپارید اگر مردم برای ویدئوی شما یا پستتان نظری نوشتند، برای محکم کردن ارتباط، مطمئن شوید به آن‌ها پاسخ داده‌اید.

اگر در مقابل دوربین راحت هستید، این ترفند را عملی کنید. وقتی شخصاً با مردم ارتباط برقرار کنید، برای کار کردن با شما مشتاق‌تر می‌شوند.

 

#4: با عکس‌های تبلیغاتی، برجسته شوید

تصاویر همراه با نقل‌قول در بازاریابی بسیار مؤثرند، پس چرا خودتان نقل‌قولی بر یک تصویر تبلیغاتی ننویسید؟

مارک سنبورسخنگویی است که چندین کتاب با موضوع (( به رهبری بهتر تبدیل‌شدن)) نوشته است. او از نقل‌قول‌های خودش استفاده کرده و با علامت تجاری خودش تصاویری ساخته و آن‌ها را در صفحۀ فیسبوک کسب‌وکارش به اشتراک گذاشته است.

 

فیسبوک

 

نقل قول کردن از خودتان بسته به نوع بازار هدف تخصصی شما، ممکن است مناسب باشد یا نباشد. اگر نویسنده یا کارشناس هستید، انتشار افکار الهام‌دهنده  از طریق نقل‌قول، ایده‌ای قابل‌توجه است.

فهرستی از نقل‌قول‌ها تهیه کنید و تصمیم بگیرید کدام‌یک را می‌خواهید به اشتراک بگذارید. این نوع محتوا کمک می‌کند در حیطۀ خودتان، خود را رهبر جلوه دهید.

 

#5: مردم را تحریک کنید به شما بپیوندند

به فیسبوک به‌عنوان پایگاه داده‌ای نگاه کنید که می‌توانید از طریق آن مشتریان عالی به دست آورید، ارتباط عمیق‌تری با آن‌ها برقرار کنید و به لیست ایمیلتان اضافه‌شان کنید.

برای تحریک مردم جهت پیوستن به شما، پستی درست کنید که وقتی شخص یک لیست ایمیل شما می‌پیوندد،  سمینار اینترنتی رایگان یا کتاب الکترونیکی به وی ارائه دهد. سپس از فرایند هدف قرار دادن مخاطب و تبلیغات فیسبوک برای وادار کردن مردم به دیدن آن و مشترک سد در آن، استفاده کنید که محدودۀ وسیعی از بازار هدف را جذب می‌کند.

صفحۀ پول زیبا، سمینار اینترنتی رایگانی با موضوع مالی برگزار کرد با نفعی ساده و مستقیم:(( زمان پایان نمایش پول، فرا رسیده است.))

 

فیسبوک

 

وقتی مردم برای استفاده از فیسبوک انگیزه‌ای داشته باشند،  تبلیغات فیسبوک مؤثرتر است. HubSpot و Marketo برای جذب مخاطب در ازاء محتوای رایگان، کار خوبی انجام می‌دهند. هر دو شرکت ابزارهایی مانند کتاب الکترونیک، سمینار اینترنتی و جزوۀ آموزشی و موضوعاتی مانند بازاریابی از طریق ایمیل، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات ارائه می‌دهند

انواع مختلفی از ابزار رایگان که می‌توانید ارائه کنید، برای مخاطبانتان فراهم کنید و برای معرفی این ابزار پستی درست کنید.

 

#6: رویدادهای فیسبوکی بسازید

اگر میزبان رویدادی برای گردهمایی افراد همفکر در شرکتتان هستید، در صفحۀ فیس‌بوکتان این رویداد را اعلام کنید. دوستانتان را دعوت کنید، رویداد زا از طریق پست به اشتراک بگذارید و حتی به‌وسیلۀ تبلیغات فیسبوک نیز آن را تبلیغ کنید.

ThinkLA یک موسسۀ خیریه است که لس‌آنجلس را به‌عنوان مرکز نوآوری در رسانه، بازاریابی و تبلیغ معرفی می‌کند. تمرکز این موسسه برجذب مردم برای شرکت در رویدادها و آگاه کردن مخاطبین از رویداد بزرگ بعدی است.

 

فیسبوک

 

اگر تمرکز رویداد B2B شما بر ادامۀ آموزش، تبادل اطلاعات یا نحوۀ کار محصول باشد، در فیسبوک برایش رویداد بسازید. این روشی ساده برای اطلاع‌رسانی به طرفداران و پیروانتان است.

این ترفند برای رویدادهای مجازی مثل سمینار اینترنتی و ارتباط زنده نیز مؤثر است.

 

#7: سؤال کنید

برای ترغیب به مشارکت، از مخاطبینتان سؤال‌های جالب کنید. آن‌ها مجبور می‌شوند پاسخ دهند.

سؤالی که می‌کنید، می‌تواند مستقیم یا غیرمستقیم به حیطه‌تان مربوط باشد. برای مثال، در یک موسسۀ تغذیۀ ترکیبی، مربی سلامت برنامۀ آموزشی از مخاطبانش پرسید چه چیز می‌خواندند. درحالی‌که تصویر استفاده‌شده در پست، کتاب‌های مربوط به‌سلامتی را نشان می‌داد، سؤال به‌قدری گسترده بود که پاسخ‌های متفاوت و بی‌شماری دریافت کند.

 

فیسبوک

 

به این فکر کنید که مخاطبانتان علاقه‌مند به پاسخ دادن به چه نوع سؤالاتی هستند.شاید باید راجع به‌وسیله یا منبع موردعلاقه‌شان در رابطه با کسب‌وکارتان، سؤال کنید.

 

#8: حکایتتان را تعریف کنید

پذیرفتن مخاطبانتان بدین معناست که اجازه دهید سرگذشتتان را بدانند. از پنج‌شنبۀ مشابه گذشته یا بازگویی جمعه استفاده کنید و به مخاطبانتان راجع به سیر تکاملی شرکتتان مقداری اطلاعات جالب ارائه کنید.

Maersk Line بزرگ‌ترین شرکت کانتینر ترابری در دنیاست. این شرکت بابیان اندکی از تاریخ گذشته‌اش، حکایتی به سابقه‌اش افزود و انسانی‌تر نمایان شد.

 

فیسبوک

 

رسانه‌های اجتماعی بر پایۀ به اشترک گذاری هستند.  جزئیات جالب و جذاب راجع به شرکتتان پیدا کنید و آن‌ها را با مخاطبانتان به اشتراک بگذارید. آن‌ها از این جزئیات خوششان می‌آید و احساس هم‌بستگی بیشتری در فرایند دارند.

 

#9: در فیسبوک تبلیغ کنید

برای مزیت دادن به پستتان، سرمایه‌گذاری در تبلیغات را در نظر بگیرید. می‌توانید از گزینه‌های هدف قرار دادن استفاده کنید تا مطمئن شوید مشتریان بالقوه، پستتان را می‌بینند.

تبلیغات برای شرکت‌های کوچک B2B  به‌طور ویژه مؤثر است. بهتر است با مالکان کسب‌وکارهای کوچک، که به محصول شما نیازمند هستند، در ارتباط باشید و این‌گونه بازگشت خوبی در سرمایه‌گذاری تبلیغات فیس‌بوکتان دریافت کنید. همچنین می‌توانید با استفاده از مدیر تبلیغات فیس‌بوک، از طریق اینستاگرام نیز تبلیغ کنید.

دستگاه‌های بازرگانی الکترونیکی، نیاز دارند مردم بیشتری پست‌های آن‌ها را ببینند، بنابراین تبلیغ می‌کنند.

 

فیسبوک

 

برای اینکه از تبلیغات فیسبوک نتیجه بهتری بگیرید، شاید نیاز باشد برای افرادی که سایت شمارا فقط دیده‌اند و خریدی نکرده‌اند، دوباره بازاریابی کنید.

برای بیشترین استفاده از تبلیغاتتان، محتوای تبلیغتان را بررسی کنید و ببینید کدام‌یک مؤثرتر بوده است. ترکیبات مختلف عناوین، تصاویر و فراخوان‌ها را امتحان کنید. همچنین تبلیغات را برای مخاطبین مختلف اجرا کنید تا دریابید کدام‌یک برای کسب‌وکار B2B شما مناسب‌تر است.

 

جمع‌بندی

اگر شرکتتان B2B  است، فیس‌بوک را به‌عنوان گزینۀ رشد بازاریابی شبکه‌های اجتماعی خودتان، نادیده نگیرید. هدف پست‌های شما، جذب مشتری و کارمندان بالقوه در زمان حال و آینده است. چون افراد بسیاری از فیسبوک استفاده می‌کنند، شانس خوبی مبنی بر اینکه آن‌ها در این فضا به دنبال شما هستند، وجود دارد.

بعضی از این روش‌ها را امتحان کنید، پیگیری ترتیب دهید و سپس تحلیل کنید که کدام‌یک پاسخ بهتری از سوی طرفداران و پیروان دریافت کرده است.

نظر شما چیست؟ آیا از فیسبوک به‌عنوان قسمتی از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در حوزه B2B استفاده می‌کنید؟ چه نوع پست‌هایی بیشترین مشارکت را در پی داشته‌اند؟

موانع ورود و خروج از بازار استاد مدیریت مدرس مدیریت سخنران مدیریت معلم مدیریت مدیر سمینار دوره کنفراس همایش

موانع ورود و خروج از بازار

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

یک مانع در ورود به بازار چیزی است که جلوی ورود شما به بازار را گرفته یا در ورود توانایی یک شرکت یا رقیب به بازار یا یک صنعت تأخیر ایجاد می‌کند. یک مانع در خروج از بازار چیزی است که جلوی خروج از بازار را گرفته یا در توانایی یک شرکت یا رقیب از بازار تأخیر ایجاد می‌کند.

به‌طورکلی، صنایعی که ورود به آنها برای رقبای جدید سخت است در دوره‌های به نسبت طولانی از میزان سوددهی بالا برخوردار بوده حجم رقابت در آنها محدود هست. به‌طور عکس، صنایعی که ورود به آنها برای رقبای جدید ساده است، در دوره مناسب بودن و بالا بودن سودآوری صنعت شرکت‌های جدید را به برای ورود به صنعت ترغیب می‌کند. بنابراین حجم رقابت بین رقبا به‌شدت زیاد است. از طرف دیگر، صنایعی که خروج از آنها سخت است، به نسبت صنایعی که خروج از آنها آسان است،، دارای رقابت بیشتری می‌باشند.

 

برخی از موانع اصلی در ورود به یک بازار عبارت است:

– صرفه‌جویی به مقیاس: نیاز به حجم بالایی از تولید و فروش برای رسیدن به سطحی از هزینه در هر واحد از تولید برای سودآوری یک مانع برای ورود به بازار هست.

– سرمایه‌بر بودن: یک سرمایه‌گذاری مالی بزرگ در ازاء تولید هر یک واحد از محصول در ماشین‌آلات تمایل به محدود کردن یک شرکت برای ورود به یک صنعت در نظر گرفته می‌شود.

– مالکیت معنوی: اختراعات ثبت‌شده و انواع دیگر از مالکیت معنوی در ایجاد مانع برای ورود به یک صنعت بسیار مهم شناخته می‌شود.

– هزینه‌های بالا سوئیچینگ: تمایل خریداران محصول یک صنعت جهت محتاط بودن نسبت تغییر دادن نظر و سلیقه خود از یک عرضه‌کننده به عرضه‌کننده دیگر تمایلی جهت محدود کردن ورود به بازار در نظر گرفته می‌شود.

– هویت تثبیت‌شده برند: ورود به صنایع تحت سلطه قرارگرفته توسط محصولات شناخته‌شده و برند به دلیل نیاز به سرمایه مالی و زمانی زیاد برای ایجاد و معرفی یک محصول مناسب و شناخته‌شده دیگر در بازار بسیار سخت و دشوار هست.

– اجازه‌ها و پروانه موردنیاز: صنایعی که ورود به آنها نیازمند اخذ مجوزها و پروانه‌هایی است تا در آنها موفق به تولید شویم، جزء در صنایعی هستند که ورود به آنها سخت و محدود است.

– استانداردهای دولتی: صنایعی که در آنها از استانداردهای صنعتی سفت‌وسخت استفاده می‌شود نیز جزء صنایعی در نظر گرفته می‌شوند که ورود به آنها سخت است.

 

موانع ورود و خروج از بازار

 

برخی از موانع اصلی در خروج از یک بازار عبارت است:

– سرمایه‌گذاری در تجهیزات تخصصی: سرمایه‌گذاری در تجهیزات تخصصی که قابل‌استفاده در صنایع دیگر نیستند، به یک مانع در خروج در نظر گرفته می‌شود.

– مهارت‌های تخصصی: مهارت‌های بسیار تخصصی توسط مشارکت‌کنندگان در یک پروژه یا صنعت که قابل‌استفاده در صنایع دیگر نیستند، نیز به‌عنوان مانعی برای خروج از صنعت در نظر گرفته می‌شوند.

– هزینه‌های ثابت بالا: مقادیر بالای هزینه‌های اختصاص‌یافته نیز به‌عنوان مانعی در خروج از یک صنعت در نظر گرفته می‌شوند.

 

اگر ما به ترکیب فرایند ورود و خروج و موانع ورود و خروج از بازار یک صنعت بپردازیم، می‌توانیم به تخمین رقابت، ثبات و سودآوری یک صنعت بپردازیم. همچنان که در تصویر شماره یک زیر نشان داده است، صنعتی که ورود به آن ساده بوده اما خروج از آن سخت و دشوار است، دارای رقابت زیاد و همچنین سودآوری پایینی است. در اولین نشانه‌های از سودآوری بالا در آن، رقبا به سمت آن هجوم می‌آورند. هرچند که در زمان کاهش پیدا کردن میزان سودآوری، خروج از آن بسیار سخت است که موجب کاهش و پایین ماندن سودآوری آن می‌شود.

 

موانع ورود و خروج از بازار

 

به‌طور عکس، در تصویر بعدی کسب‌وکاری نشان داده‌شده است، که ورود به آن سخت ولی خروج از آنها آسان است. این صنایع دارای رقابت اندکی در خودشان بوده و میزان سودآوری آنها زیاد است. در زمان سودآوری بودن بازار رقبا برای ورود به آن دارای سختی و مشکلات زیادی هستند. بااین‌وجود، در دوره‌های کاهش پیدا کردن میزان سودآوری، رقبا به‌راحتی آن صنعت را ترک می‌کنند.

 

موانع ورود و خروج از بازار

 

صنایعی که ورود و خروج از آنها ساده است نیز در تصویر شماره 3 نشان داده‌شده‌اند. اندازه و ترکیب این صنایع سیال بوده و به‌راحتی تغییر می‌کنند. عرضه نسبت به تغییرها اتفاق افتاده در میزان تقاضا خیلی سریع پاسخ داده و قیمت‌ها سریع به تعادل می‌رسند. رقابت در آنها محدود و در حد میانه هست، چراکه جریان ورود و خروج از صنعت آسان در نظر گرفته می‌شود.

 

موانع ورود و خروج از بازار

 

صنایعی که ورود و خروج از آنها سخت است در تصویر شماره 4 نشان داده‌اند. اندازه و ترکیب این صنعت ثابت است و به آهستگی تغییر می‌کند. تغییرات در میزان عرضه به دلیل سیگنال‌ها و علائم بازار آهسته بوده و درنتیجه قیمت نسبت به تغییرات ایجادشده در میزان تقاضا به‌شدت پاسخ می‌دهد. میزان رقابت در صنعت هم نسبت به تغییرات تقاضا به‌شدت می‌تواند تغییر کند.

مشتری در برآورد اندازه بسته بندی محصول دقت نمی‌کند سخنرانی مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مشتری در برآورد اندازه بسته بندی محصول دقت نمی‌کند

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

مردم اغلب توانایی برآوردن و داشتن درک صحیح از اندازه بسته بندی محصول نمی‌باشند و این موضوع از یکی از تحقیقات انجام شده در دانشگاه INSEAD نتیجه شده و چکیده آن این‌که مردم تمایل به کوچک‌تر نشان دادن محصولات در زمان بزرگ‌تر شدن آنها دارند.

 

دلیل این موضوع هم این است که ما اغلب در زمان ارزیابی اندازه و حجم اشیاء، بجای ضرب کردن تغییرات در ارتفاع، عرض و طول یک جرم اقدام به‌اضافه کردن برآورد این تغییرات به‌صورت چشمی و اضافه کردن آنها به‌اندازه اولیه می‌کنیم. به عبارتی یعنی اگر طول و عرض و ارتفاع یک بسته محصول حدود 26% افزایش پیدا کند، (چون 2= ) باید حجم آن دقیقاً دو برابر نظر قرارگرفته شود، درحالی‌که وقتی این مقدار به طول و عرض و ارتفاع بسته محصول به‌صورت چشمی اضافه می‌کنیم، محصول با چیزی در حدود 78% افزایش حجم به نظر می‌رسد یا به عبارتی 26%*3.

 

بسته بندی

 

یکی از نتایج جالبی که از این عدم توانایی در اندازه محصول توسط مشتری می‌توان گفت این است که وقتی یک بازاریاب اندازه یک بسته بندی مواد غذایی، یک‌خانه یا حتی اندازه یک الماس را تغییر می‌دهد درواقع در حال باقی گذاشتن بخشی از پول یا ارزشی است که باید برای خودش یا شرکت خودش کسب کند، اما درواقع آن را به‌رایگان به مشتری می‌دهد، چرا مشتریان درواقع نمی‌توانند درک کنند که به ازاء پول خودشان در حال دریافت چه ارزشی بیشتری هستند و درنتیجه اقدام به خرید آن محصول باقیمت مطلوب عرضه‌شده از طرف فروشنده یا مشتری نمی‌کنند.

 

به‌هرحال این موضوعی است که بازاریابان قادر به تغییر آن نیستند، چراکه به فرایند ذهنی انسان مرتبط هست. اما یک مدیر بازاریابی دراین‌بین باید چه‌کار انجام دهد. وظیفه یک مدیر بازاریابی دراین‌بین این است که به‌هرحال به‌نوعی این تهدید یا ضعف را به یک نقطه مثبت یا فرصت تبدیل کند. مدیر بازاریابی می‌تواند از این تمایل داشتن به کوچک‌تر نشان دادن اندازه بجای اتخاذ یک استراتژی در جهت بزرگ‌تر کردن اندازه واحد یک محصول اقدام به کوچک‌تر کردن آن بکند، که در بسیاری از موارد می‌تواند یک استراتژی بسیار موفق‌تر بسته‌بندی نسبت به بزرگ‌تر کردن اندازه محصول در نظر گرفته شود. چراکه مردم همچنین که قادر به درک دقیق اندازه افزوده‌شده به محصول شما نیستند، مطمئناً به همین ترتیب قادر به درک صحیح اندازه کاسته شده از محصول هم نمی‌توانند باشند.

 

نکته اصلی در این کاهش اندازه بسته‌بندی کالا، این است که شما نباید مقدار موردنظر خود برای کاهش دادن اندازه بسته را بر روی یکی از ابعاد بسته‌بندی پیاده کنید، بلکه باید آن را بر روی هر سه وجه طول، عرض و ارتفاع بسته‌بندی محصول پیاده کنید.

 

بسته بندی

 

این موضوع در یک بررسی تحقیقاتی به این شکل موردبررسی قرارگرفته که در یک مورد دو بسته مختلف از یک محصول در برابر گروهی از مشتریان عرضه‌شده که یکی از آنها چیزی در حدود 24% از دیگری کوچک‌تر بوده است و افراد مورد آزمایش دقیقاً به این موضوع پی برده‌اند. اما در موقعیتی دیگر دو بسته از محصول در برابر همان افراد قرارگرفته درحالی‌که یکی از بسته ارتفاعی دو برابر دیگری داشته و در عرض و طول به نصف بسته دیگر کاهش پیداکرده بود. در واقعیت درحالی‌که این بسته 24% کوچک‌تر از بسته مشابه بود، اما مردم متوجه تفاوت این دو نشده و هر دو را هم‌اندازه ارزیابی کرده بودند. نمونه واقعی استفاده از این استراتژی هم عرضه قوطی‌های 33 میلی‌گرمی رد بود است که پس از مدتی با قوطی‌های بلندتر اما با حجم 250 میلی‌گرم اما با همان قیمت در بازار عرضه شدند.

انواع تقاضا چیست استاد مدیریت مدرس مدیریت سخنران مدیریت معلم مدیریت مدیر سمینار دوره کنفراس همایش

انواع تقاضا چیست؟ – بخش اول

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

پیش‌بینی تقاضا یک فعالیت حیاتی در حوزه بازاریابی و فروش به‌حساب می‌آید. یکی از مهم‌ترین کارکردهای  پیش‌بینی تقاضا این است که موجب عدم داشتن حجم بالایی از موجودی در انبارها و تحمیل هزینه نگهداری از آن‌ها می‌شود و همچنین موجب جلوگیری از استفاده کمتر از حد از ظرفیت عملیاتی تولید هم می‌شود. با لحاظ کردن انواع مختلف تقاضا در بازار، بنگاه مربوطه قادر به داشتن پیش‌بینی مناسب بوده و می‌تواند بر اساس آن برای موجودی انبار خودش برنامه‌ریزی کند و به اهداف از پیش تعیین‌شده برای بنگاه دست پیدا کند.

 

به‌طورکلی 8 نوع مختلف از تقاضا در حوزه بازاریابی وجود دارد که یک مدیر بازاریابی در زمان پیش‌بینی تقاضا باید آن‌ها را مدنظر قرار دهد. در ادامه به بررسی انواع مختلفی از تقاضا در حوزه بازاریابی و چگونگی برخورد کردن با چالش‌های مختلف مربوط به آن‌ها توسط مدیر بازاریابی می‌پردازیم:

 

تقاضا منفی: تقاضای منفی نوعی از تقاضا است که در صورت عدم استقبال از محصول در کل بازار به وجود می‌آید. درمجموع ممکن است محصول، کالایی مفید باشد اما مشتری نیازی به آن نداشته باشد. به‌عنوان‌مثال، خدمات دندانپزشکی درزمانی که مردم در کل مشکلی نسبت به دندان‌های خود احساس نمی‌کنند و از روش‌های پیشگیرانه برای جلوگیری از نیاز به این محصول و خدمات استفاده می‌کنند. بیمه، که در حالت کلی همه مردم باید از آن استفاده کنند، اما خرید و تهیه بیمه‌نامه را به تأخیر می‌اندازند. به‌طور مشابه، مردم خواهان جلوگیری از حملات قلبی هستند و درنتیجه ممکن است برای یک چک کاپ کلی از بدن هزینه‌هایی را صرف می‌کنند، حتی ممکن است نتایج به‌دست‌آمده هم منفی باشد، اما بازهم برای دریافت همین نتیجه منفی هم هزینه‌هایی را صرف می‌کنند. یک مدیر بازاریابی باید از طریق بررسی و تحلیل موقعیت عدم وجود تقاضا برای یک محصول متوجه شود که چرا بازار محصول را دوست ندارد و سپس با اقدامات بازاریابی مناسب، وضعیت را برعکس نماید.

 

تقاضا

 

تقاضا ناپاک: تقاضای ناپاک روی دیگر تقاضای منفی است. در نوع منفی تقاضاها، حتی در حالتی که استفاده از یک محصول برای مشتری ممکن است لازم و ضروری هم باشد، بازهم مشتری نسبت به آن اقبالی نشان نداده آن را نمی‌خواهد. اما در تقاضای ناپاک، مشتری نباید علاقه‌ای به محصول داشته باشد و محصول برای وی منفعتی ندارد، اما بازهم شدیداً محصول را خواسته و از آن استفاده می‌کند. بهترین مثال از این نوع تقاضا انواع مختلف سیگار، نوشیدنی‌های الکلی، اسلحه و فیلم‌های مسروقه و بدون مجوز است.

 

تقاضا پنهان: تقاضای پنهان، همچنان که از نام آن مشخص است، نوعی از تقاضا است که مشتری نیاز خودش به آن محصول را دیرتر متوجه می‌شود. ازاین‌رو، درعین‌حالی که اقدام به خرید یک محصول می‌کند، اما بازهم ممکن است برخی از ویژگی‌های آن محصول را نپسندد و میلی به آن‌ها نداشته باشد. اما بعدها به این ویژگی‌های فکر کند و اقدام به خرید محصول بکند. بهترین مثال از تقاضای پنهان گوشی‌های همراه هوشمند در برابر گوشی‌های همراه ساده هستند. امروزه مردم خواهان داشتن ویژگی‌های امکانات بیشتر و بیشتر بر روی گوشی‌های خودشان هستند. در ابتدا ممکن است تمایل به استفاده از گوشی‌های ساده داشته باشیم، اما پس از مدتی تحریک‌شده و نسبت به استفاده از گوشی‌های هوشمند علاقه‌مند می‌شویم. به‌طور مشابه مردم ممکن است در ابتدا اقدام به خرید یک خودرو با سوخت بنزین نمایند، اما در اغلب موارد در خرید دوم اقدام به خرید یک خودرو دیزلی می‌کنند. وظیفه یک مدیر بازاریابی یافتن ویژگی‌هایی است که در آینده مردم ممکن است در جستجوی آن بربیایند و این ویژگی‌ها را در فعالیت‌های بازاریابی خود به صورتی قرار دهند که مشتری بلافاصله خواهان استفاده و بهره‌مندی از آن باشد.

انواع تقاضا چیست استاد مدیریت مدرس مدیریت سخنران مدیریت معلم مدیریت مدیر سمینار دوره کنفراس همایش

انواع تقاضا چیست؟ – بخش دوم و پایانی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

در بخش اول از این مطلب با کلیاتی در رابطه با انواع تقاضا آشنا شدیم و برخی از انواع تقاضا از جمله تقاضا های منفی، ناپاک و پنهان اشنا شده و مثال هایی از انواع آنها را دیدیم. در این مطلب که بخش دوم و پایانی است به انواع مختلف دیگری از انواع آن می پردازیم:

 

عدم وجود تقاضا: برخی از محصولات با چالش عدم وجود تقاضا مواجه می‌شوند. مثالی ازاین‌دست وضعیت محصولات و دوره‌های آموزشی در دوره‌ای هستند که اصلاً برای آن‌ها تقاضایی وجود ندارد یا اینکه میزان تقاضا برای آن‌ها بسیار اندک است. مواجه و حل و رفع این وضعیت بسیار سخت و دشوار است.

 

تقاضا رو به کاهش: تقاضا رو به کاهش زمانی است که تقاضا برای یک محصول در حال کاهش یافتن است. به‌عنوان‌مثال، زمانی دستگاه‌های پخش CD به بازار معرفی‌شده بودند و دستگاه‌های آی‌پاد وارد بازار شدند، تقاضا برای دستگاه‌های والکمن (Walkman) به‌شدت کاهش پیدا کرد. هرچند که همچنان مقداری تقاضا برای این محصول وجود داشت، تقاضا مرتبط با آن یک تقاضا رو به کاهش بود. وظیفه یک مدیر بازاریابی در چنین شرایطی یافتن راه‌هایی برای احیاء تمایل به خرید محصول و خارج کردن تقاضا از حالت کاهش و تنزل هست.

 

demand-media-wordle1

 

تقاضا نامنظم: تقاضای نامنظم به تقاضایی گفته می‌شود که به‌طور ثابت و مستمر وجود نداشته با مقدار آن تغییر می‌کند. بهترین مثال از این وضعیت انواع محصولات فصلی از قبیل چتر، تهویه هوا یا محل استراحت هست. میزان فروش این محصولات به‌صورت نامنظم بوده و در طی فصولی که اوج مصرف آن‌ها هستند بیشترین فروش رادارند و این در حالی است که تقاضا برای آن‌ها در طی فصول دیگر بسیار کم است. بهترین راه برای مواجه با تقاضای نامنظم معرفی مشوق‌هایی برای مشتری به‌منظور خرید این دست از کالاها هست.

 

تقاضا کامل: در یک شرایط ایده آل، یک شرکت همواره باید با حداکثر تقاضا روبرو باشد. تقاضای کامل به این معناست که میزان تمایل به خرید محصول برابر با میزان بالقوه عرضه توسط شرکت است. این امر همچنین به این معنا است که بازار از محصول موردنظر این شرکت راضی بوده و اینکه مردم نیز تمایل به خرید این محصول از همین شرکت دارند. چالش بازاریابی در این نوع از تقاضا حفظ میزان علاقه‌مندی در محصول و شرکت موردنظر هست.

 

تقاضا بیش‌ازحد: تقاضا بیش‌ازحد درزمانی است که ظرفیت تولید شرکت‌ها محدود است، اما میزان تقاضای بیش از میزان عرضه است. این حالت گاهی اوقات و در برخی از فصول در بازار سیمان کاملاً مشهود است. به‌طورکلی، اغلب صنایع سیمان دارای ظرفیت تولید محدودی هستند و این موضوع باعث می‌شود که تغییر دادن برند و عرضه‌کننده از طرف مصرف‌کننده به‌طور مکرر دیده شود. برخی از شرکت‌های از روش‌ها و تکنیک‌های ضد بازاریابی برای معکوس کردن این وضعیت استفاده می‌کنند. این موضوع به این دلیل است که اگر شرکتی فعالیت‌های مرتبط با بازاریابی خودش را حفظ کند، اما قادر به تأمین میزان کالا یا محصول خواسته شده نباشد، شرکت به‌شدت ازلحاظ ارزش ویژه برند ضربه می‌خورد.

در این مطلب و مطلب قبلی 8 نوع مختلف از انواع تقاضا را موردبررسی قراردادیم که یک مدیر بازاریابی موظف به‌پیش بینی و مدیریت آن‌ها هست. هر نوع از تقاضا دارای چالش‌های خاص خودش است و مدیر بازاریابی برای برخورد کردن با آن‌ها و مدیریت تمامی آن‌ها باید بسیار سریع عمل کند.

چهار نوع مختلف از تقسیم بازار و چگونگی آن سخنران مدیریت ارتباط با مشتری

چهار نوع مختلف از تقسیم بازار و چگونگی آن – بخش اول

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

تقسیم بازار به چند بخش مختلف یکی از قدیمی ترین ترفندهای بازاریابی در کتب آموزشی است. با وجود تعداد بالای مشتریان و علایق مختلف آنها که هر روزه گسترده تر از قبل می شود و همچنین گزینه های رقابتی که بیشتر و بیشتر در دسترس همگان قرار می گیرند، تقسیم بازار در هر کسب و کار و طرح بازاریابی به موضوعی کاملا حیاتی تبدیل شده است. در واقع می توان گفت کسب و کارها دیگر محصولی را تولید نمی کنند و سپس به فکر اختصاص آن به بخشی از بازار باشند، بلکه پیش از هر چیز در فرایند تولید و توسعه محصول به ویژگی های بخش خاصی از بازار توجه کرده و در فرایند طراحی محصول آن ویژگی ها را مد نظر قرار دارند.

 

سه روش مختلف برای طبقه بندی خواسته های مشتری وجود دارد که عبارت از نیازها، خواسته و تقاضا آنها می باشند. با این وجود قبل از پرداختن به موضوع نیازها، خواسته ها و تقاضا هر گروه ابتدا باید فرایند تقسیم بازار را طی کنید و در فرایند تقسیم بازار هم اولین مرحله تعریف خصوصیات مخاطب هدف شما می باشد. چه کسی محصول شما را می خواهد و آیا این محصول در دسته نیازهای وی، خواسته های وی یا تقاضاهای وی قرار می گیرد. زمانی که در مورد محصول خود تصمیم گرفتید و تصمیم شما در مورد ویژگی های آنها نهایی شد، سراغ تقسیم بازار هدف خودتان می روید.

 

در مجموع 4 نوع مختلف تقسیم بازار وجود دارد و هر چهار دسته در مرحله اجرا در دنیای واقعی با هم تفاوت های بیشماری دارند. اجازه دهید در ادامه به جزئیات هر یک از آنها بپردازیم:

 

تقسیم بازار

 

تقسیم بازار بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی:

تقسیم بازار بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی یکی از معمول ترین و ساده ترین انواع روش های تقسیم بازار است که مورد استفاده مدیران بازاریابی قرار می گیرد. اغلب شرکت ها برای بدست آوردن تعداد مناسبی از مشتریان که از محصولات آنها استفاده می کنند، از این روش بهره می برند. در این روش اصولا جمعیت هدف بر اساس مجموعه ای از متغیرها تقسیم بندی می شوند که برخی از آنها عبارتند از سن، جنسیت، تعداد اعضاء خانواده، سطح درآمد، شغل، مذهب، نژاد و ملیت.

 

استفاده از تقسیم بازار بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی به وضوح در صنعت خودروسازی مشهود است. صنعت اتومبیل دارای طبقه بندی های مختلف قیمتی است که در هر یک از آنها شرکت های دست به تولید خودروهای خاصی می زنند. به عنوان مثال برندی بنام Maruti طبقه قیمتی پایینی دارد و بنابراین دست به تولید خودروهایی می زند که بر اساس سلایق و قدرت خرید عموم مردم طراحی شده است. شرکت Audi و BMW طبقه قیمتی بالایی دارند و بنابراین مشتریان هدف نهایی با قدرت خرید بالا را هدف قرار می دهند. بنابراین در این وضعیت، تقسیم بر اساس درآمد انجام گرفته که خود بخشی از ویژگی های جمعیت شناختی به حساب می آید. بطور مشابه، سن، چرخه عمر زندگی، جنسیت، درآمد و موارد دیگری از این دست می توانند برای تقسیم بازار بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی مورد استفاده قرار بگیرند.

 

تقسیم بازار بر اساس ویژگی های رفتاری:

این نوع از تقسیم بازار اقدام به تقسیم جمعیت هدف در بازار بر اساس رفتار، کاربرد و الگوی تصمیم گیری آنها می نماید. به عنوان مثال، افراد جوان برند Dove را برای صابون انتخاب می کنند در حالیکه این محصول در ذهن ورزشکاران با برند Lifebuoy جا افتاده است. این مثالی از تقسیم بازار بر اساس خصوصیات رفتاری می باشد. بر اساس رفتار یک فرد، محصول مورد نظر مورد بازاریابی قرار می گیرد. این نوع از تقسیم بندی بازار خصوصا در بازار تلفن های همراه بسیار در حال شکوفایی و پیدا کردن کاربردهای زیاد قرار دارد. به عنوان مثال، برند Blackberry برای کاربرانی مورد استفاده معرفی شده است که برای کسب و کار و تجارتی دارند، برند Samsung برای کاربرانی معرفی شده که طرفدار اندروید هستند و به تعداد زیاد اپلیکیشن در قیمت کم نیاز دارند و برند Apple هم برای مشتریان ویژه ای معرفی شده است که می خواهند در اقلیت ویژه و منحصر از بازار قرار داشته باشند.

 

مثال دیگری از کاربرد این روش در بازاریابی در طی جشنواره ها و جشن ها است. مثلا الگوی خرید در دوران کریسمس بسیار متفاوت از الگوی خرید در دوران خارج از کریسمس و عادی می باشد که در چارچوب این نوع از طبقه بندی قرار می گیرد.

چهار نوع مختلف از تقسیم بازار و چگونگی انجام آن استاد مدیریت مدرس مدیریت سخنران مدیریت معلم مدیریت مدیر سمینار دوره کنفراس همایش

چهار نوع مختلف از تقسیم بازار و چگونگی انجام آن – بخش دوم و پایانی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

در بخش اول از این مطلب به اهمیت تقسیم بازار پرداختیم و ضمن معرفی 2 شکل از انواع آن مثال‌هایی هم دراین‌باره مطرح کردیم، در این بخش به معرفی دو شکل دیگر از انواع آن همراه با مثال می‌پردازیم.

انواع مختلفی از تقسیم بازار که در بخش قبل به آن کردیم عبارت بودند از تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیت شناختی و روش دیگر بر اساس ویژگی‌های رفتاری و در این بخش به دو شیوه دیگر از تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی و تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های جغرافیایی می‌پردازیم:

 

تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی:

تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی شیوه‌ای است که در آن از سبک زندگی مردم، فعالیت‌های آنها، علایق آنها و همچنین نظرات آنها برای تعریف و مشخص کردن یک بخش از بازار استفاده می‌شود. می‌توان گفت که تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی تقریباً مشابه با شیوه تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های رفتاری است. اما تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی جنبه‌های روان‌شناختی رفتار خرید مصرف‌کننده را هم مدنظر قرار می‌دهد. این زمینه‌های روان‌شناختی ممکن است شامل سبک زندگی مصرف‌کننده‌ها، موقعیت اجتماعی آنها و همچنین فعالیت‌ها، علایق و نظرات آنها شود.

 

تقسیم بازار

 

کاربرد شیوه تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی امروزه در تمامی بخش‌ها و فعالیت‌ها دیده می‌شود. به‌عنوان‌مثال برند زارا Zara بازار خودش را بر اساس سبک زندگی تقسیم می‌کند که در آن مشتریانی که خواهان بهره مندی از آخرین سبک‌های لباس و همچنین سبک‌های متمایز از بقیه مردم هستند، به فروشگاه‌های آن مراجعه می‌کنند. به‌طور مشابه برند Arrow هم خودش را برای سبک زندگی بسیار ویژه و خاص و مخصوص شرایط دفتری، اداری و رسمی بازاریابی می‌کند که در آن مدیران و مدیران ارشد به دنبال استفاده از پوشش ویژه هستند. بنابراین همانطور که در ابتدا به آن اشاره شد این سبک از تقسیم بازار بر اساس سبک زندگی و فعالیت‌ها، علایق و نظرات مشتریان بالقوه آنها می‌شود.

 

تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های جغرافیایی:

این نوع از تقسیم بازار به دنبال تقسیم و بخش‌بندی مردم بر اساس موقعیت جغرافیایی آنها می‌باشد. مشتریان بالقوه آنها بر اساس موقعیت جغرافیایی خودشان که در آن واقع‌شده‌اند دارای نیازها و خواسته‌های متفاوتی هستند. مثلا افرادی که در مناطق غیر شهری زندگی می کنند ممکن است به دستگاه‌های تصفیه آب با فشار اُسمزی معکوس نیاز داشته باشند، در حالی که افرادی که در مناطق شهری زندگی می کنند به دستگاه‌های تصفیه آب با سیستم پرتوافکنی ضد باکتریایی ماورای بنفش نیاز داشته باشند. بنابراین نیاز آنها بر اساس موقعیت جغرافیایی آنها متفاوت می‌باشد.

به‌طور مشابه در کشورهایی با آب‌وهوای سرد همین شرکت ممکن است به بازاریابی محصولات گرمایشی خود بپردازد و البته باز همین شرکت ممکن است در کشورهای با آب‌وهوای گرم اقدام به هدف‌گیری و بازاریابی محصولات هواساز خودشان بکنند. بدین ترتیب تعدادی از شرکت های از روش تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های جغرافیایی استفاده کنند. این روش از تقسیم بازار یکی از آسان ترین روش از روشهای تقسیم بازار است، اما در واقع تنها در دهه اخیر توسط شرکت ها به عنوان مبنایی برای تقسیم بازار مورد استفاده قرارگرفته است که در آن صنایع جدید مختلفی پا به عرصه ظهور گذاشته اند و دسترسی کمتری به مشتریان داشته اند. امروزه، میزان دسترسی شرکت های به مشتریان به دلیل استفاده از روش های ارتباطی مختلف به‌مراتب بیشتر شده است، اما همچنان استفاده از روش های تقسیم بازار بر مبنای ویژگی‌های جغرافیایی آنها در زمانی که شرکت های در پی گسترش کسب‌وکار در مناطق محلی و همچنین مناطق بین‌المللی هستند بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد.

به‌هرحال چهار روشی که در این مطلب و مطلب قبلی به آنها اشاره شد، روشهایی هستند که امروزه برای تقسیم بازار از آنها استفاده می‌شود. بنابراین روش ها، شما برای تقسیم بازار خود از چه روش هایی استفاده می‌کنید و چگونه آن را اجرا می‌کنید؟

 

مدرس بازاریابی عصبی چیست سخنران بازاریابی عصبی استاد بازاریابی عصبی

 

بازاریابی عصبی چیست؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

بازاریابی عصبی، مفهومی از بازاریابی می باشد که به مطالعه و بررسی پاسخ موثر، آگاهانه و حسی-حرکتی مصرف کنندگان (مشتریان) به محرکهای ایجاد شده توسط ابزارهای بازاریابی می پردازد. محققان از تکنولوژی هایی مانند FMRI (تکنولوژی عکسبرداری با تشدید مغناطیسی تابعی) استفاده میکنند تا تغییرات فعالیتی بخشهایی از مغز مشتریان را مشخص کنند و همچنین ازEEG (تکنولوژی الکتروانسفالوگرافی) وSST (تکنولوژی حالت ثابت) استفاده میکنند تا فعالیت در طیف ناحیه ای خاص از واکنش مغز را سنجش کنند و از سنسورهای مخصوصی استفاده می کنند تا اینکه درک کنند که چرا مصرف کنندگان (مشتریان) هنگام خرید، تصمیم خاصی را می گیرند و اینکه کدام قسمت از مغز به آنها می گوید که کار خاصی را انجام دهند.

مفهوم بازاریابی عصبی:

مفهوم بازاریابی عصبی در سال ۱۹۹۰ توسط روانشناسان در دانشگاه هاروارد مطرح گردید. این تکنولوژی در مورد مدلی بحث می کند که در آن بخش اصلی پیکره ی فکری فعالیت بشری (بیش از ۹۰%)، در ناحیه ی ناخداگاه مغز انسان اتفاق می افتد که در مراحل پایین آگاهی کنترل شده قرار می گیرد. به این دلیل، فن شناسان و تکنولوژیست های قوه ی ادراک موجود در بازار خیلی علاقه دارند که تکنیکهای موثری را یاد بگیرند تا با آنها دستکاری موثری در فعالیت ناخداگاه مغز انجام دهند. دلیل اصلی این کار برانگیختن عکس العمل مورد نظر در قوه ی ادراکی عمیق شخص است.

شناخته شده ترین تکنولوژی بازاریابی عصبی در اواخر دهه ی ۱۹۹۰ توسط پروفسور دانشگاه Jerry Zaltman (Gerald Zaltman) توسعه داده شد، در این زمان بود که تحت نام Zaltman Metaphor Elicitation Technique ((ZMET دارای حق انحصاری شد. ماهیت ZMET محدود می شود به کشف ضمیر ناخداگاه انسان با مجموعه های ویژه ی انتخاب شده از تصاویری که باعث یک پاسخ احساسی مثبت می شوند و تصاویر و تشبیهات مخفی را که باعث تحریک عمل خرید میشوند، فعال می کنند. رنگهای مختلط گرافیکی بر اساس تصاویر جستجو شده پی ریزی می شوند که در پایه ی کار تجاری قرار می گیرد. تکنولوژی بازاریابی ZMET به سرعت توسط صدها شرکت بزرگ دارای مشتری شامل کوکا کولا، جنرال موتورز، نستله، پراکت اند گمبل و … مورد استفاده قرار گرفت.

اساس بازاریابی عصبی Meme می باشد. (توسط Richard Dawkins-یک واحد اطلاعات فرهنگی شبیه به ژن) Meme یک واحد اطلاعاتی ذخیره شده در مغز است. این واحدها بر شخصی که در حال تصمیمگیری در مدت ۲٫۶ ثانیه می باشد تاثیر می گذارند. اگر Meme به طور مناسب انتخاب شود ما چیزهای خوب مثل جکها یا آوازها را به یاد می آوریم و آنها را به اشتراک می گذاریم. Meme ها در حافظه می مانند و توسط بازاریاب ها تحت تاثیر قرارمی گیرند.

مثالهایی از Meme ها: بوی خوش نان تازه، شیرینی ها، کیک مادربزرگ، کاراکترهای افسانه ی پری، ملودی هایی که از سر بیرون نمی روند. بنابراین بازاریاب های عصبی مردم را بررسی می کنند (اسکن مغز، کشف انگیزه های ناخداگاه) و آنها را دستکاری می کنند و در آنها تغییر ایجاد می کنند.

شرکتهایی از قبیل گوگل (Google)، سی بی اس(CBS) و فریتو- لی (Frito-Lay) در میان دیگر شرکتها برای سنجیدن افکار مصرف کننده در مورد تبلیغات یا محصولاتشان از خدمات بازاریابی عصبی استفاده کرده اند.

عبارت “بازاریابی عصبی” یا Neuromarketing برای اولین بار توسط Ale Smidts در سال ۲۰۰۲ مطرح شد.

منبع: سایت آموزش بازاریابی

ماموریت اصلی بازاریابی چیست؟ استاد بازاریابی مدرس بازاریابی سخنران مدیریت بازاریابی و فروش

ماموریت اصلی بازاریابی چیست؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

دست کم می توان سه پاسخ متفاوت به این پرسش داد. قدیمی ترین پاسخ این است که ماموریت اصل بازاریابی، چیزی جز فروش بخشی از، یا همه، تولیدات شرکت به فرد یا افراد دیگر نیست. پاسخ دوم، پیچیده تر است، اینکه ماموریت اصلی بازاریابی، ایجاد و تولید محصولاتی است که بتواند نیازهای درست تعریف شده بازارهای هدف درست تعریف شده را برآورده سازد. پاسخ سوم، بسیار پیچیده تر است. ماموریت اصلی بازاریابی، ارتقای معیارهای مادی و کیفی زندگی در سراسر جهان است.

نقش بازاریابی، مفهوم بخشیدن به نیازهای برآورده نشده افراد و ارائه راهکارهای تازه و جالب است. آشپزخانه جدید و لوازم موجود در آن، نمونه خوبی به حساب می آید که زنان را از شر کارهای یکنواخت و کسالت آور خانه داری رها می کند تا بتوانند با صرفه جویی در زمان، قابلیت های بیشتری از خود نشان دهند.

منبع: سایت آموزش بازاریابی

بازاریابی ویروسی سایت آموزش بازاریابی مدرس بازاریابی استاد بازاریابی سخنران بازارایابی

بازاریابی ویروسی

سایت آموزش بازاریابی

بازاریابی ویروسی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

بازاریابی ویروسی چیست؟

بازاریابی ویروسی در واقع به هر نوع استراتژی گفته می شود که افراد را به انتقال پیام بازاریابی به دیگران تشویق می‌کند و ایجادکننده امکان رشد ترویجی در نمایش و نفوذ پیام است.

بازاریابی ویروسی با تبدیل شبکه اینترنتی مشتریان و مشترکان به ماشین عظیمی که خبرها را دهان به دهان پخش می‌کنند، شرکت را در معرض دید همه قرار می‌دهد.

پیام تبلیغی یک شرکت با استفاده از ترغیب مشتریان به معرفی آن شرکت به دوستان و آشنایان می‌تواند به طور چشمگیری افزایش یابد. در واقع شرکت از مشتریان خود برای انجام این کار استفاده می‌کند و مشتری با هر بار استفاده‌، بی‌اختیار فروشنده محصول شرکت می‌شود. اگر درصد زیادی از دریافت‌کنندگان پیام، آن را به تعداد زیادی از دوستان خود ارسال کنند، رشد ارسال آن پیام بسیار قابل توجه خواهد بود و به طبع اگر تعداد تبادل کم شود، رشد با شکست مواجه خواهد شد. بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) به معنای عرضه تسهیلاتی به طور مجانی و دادن اجازه به افراد برای انتقال آن به دیگران است.

آغاز یک طرح بازاریابی ویروسی اثربخش، مستلزم ارایه یک دلیل یا انگیزه قوی به افراد است تا آنها را تشویق به ارسال پیام و یا تبلیغ مورد نظر به دوستان و اطرافیانشان کند. به طور مثال طنزها و لطیفه‌ها معمولاً خیلی سریع از فردی به فرد دیگر انتقال پیدا می‌کند، صرفاً به این دلیل که بامزه و خنده‌دار‌ هستند. بنابراین کلید موفقیت در نهایت در دست بازاریابان است چرا که آنها باید با ارایه ایده‌ها و تشویق خلاقانه، انگیزه لازم را به افراد برای ارسال پیام مورد نظر به دیگران بدهند. یک ایده جالب توجه، به عنوان مشوق می‌تواند مشتریان را تشویق کند تا برای توصیه محصول و یا نام تجاری مورد نظر با هم ارتباط برقرار کنند.

دو بینش در بازاریابی ویروسی دارد که عبارت است از:

دنیایی که در آن بازاریابان می‌توانند با هزینه‌های تقریباً معادل صفر مشتری ایجاد کنند.

پیشنهاد می‌کند که ارتباطات از حالت "بازاریاب - مصرف‌کننده" به طرف "مصرف‌کننده- مصرف‌کننده" جابه‌جا شود. در واقع، بیشترین قدرت در فروش محصولات و ایده‌ها از طریق بازاریاب به مشتری صورت نمی‌گیرد، بلکه از طریق مشتری به مشتری انجام می‌شود.

دلیل محبوبیت بازاریابی ویروسی:

شبکه‌های اجتماعی کاملاً به سمت وب حرکت کرده‌اند. اکنون بخش بزرگی از دوستان و اعضای خانواده هر شخص روی خط است یا به زودی به آن متصل می‌شود. تماس شخصی بر روی وب تقریباً به صورت رایگان است. هر شخص می تواند در عرض کمتر از یک روز با صد نفر ارتباط برقرار کند و هر کدام از این صد نفر نیز به نوبه خود می‌توانند با بیش از صد نفر دیگر ارتباط برقرار سازند. در واقع هرم ارتباطی می‌تواند در مدت یک روز ساخته شود، تاثیر شبکه نقش مهمی را ایفا می‌کند. همان طور که افراد بیشتری ثبت‌نام می‌کنند، آنها می‌توانند با گروه بزرگتری ارتباط برقرار کنند و به زودی تعداد کل به صورت تصاعدی افزایش می‌یابد.

کارهای شرکتها برای ایجاد انگیزه در مشتریان:

   خدمات یا مفاهیم ارزشمند

   تشویق مالی (در شکل رقابت و مسابقه یا برنامه‌های حق و حساب)

   احساس تشخص به علت همراه بودن با نام و نشان تجاری شرکت

   سرگرمی (انیمیشن، کارت پستال و ...‌. )

بازاریابی ویروسی راهبردی چیست؟

شرکتهایی از طریق پیامهایی دربرنامه‌های پست الکترونیک برای خود تبلیغ می‌کنند. بر اساس این روش هر نامه‌ای که توسط خدمات پست الکترونیک این شرکتها صادر می شود، حاوی پیام تبلیغاتی مختصر و مفیدی است، یعنی به تعداد نامه‌هایی که مردم با استفاده از خدمات این شرکتها بین هم مبادله می‌کنند، این پیامها هم توزیع می‌شود. از آنجا که این پیامها بدون فعالیت و دخالت مستقیم این شرکتها توزیع می‌شود و در تمام مکاتبات بین افرادی که نشانی الکترونیک خود را از این شرکتها اخذ کرده‌اند، منتشر می‌شود به این شیوه بازاریابی، ویروسی راهبردی می‌گویند.

انواع بازاریابی ویروسی:

ویروسی ارزشی: در این حالت افراد تجربیات با کیفیت خود را با دیگران سهیم می‌شوند. فرد "الف" محصولی را امتحان می‌کند و آن را خوب می‌یابد، پس او به فرد "ب" می گوید که او نیز این محصول را امتحان کند. در این حالت محصولات باید به اندازه کافی خوب باشند تا منجر به ترغیب افراد شوند. در واقع استفاده از این جمله که "این موضوع را برای دوستان خود به‌ صورت رایگان ارسال کنید" یک محصول را ویروسی نمی‌کند، بلکه آنها فقط به استفاده‌کنندگان اجازه می‌دهند تا درباره محصولات خوب با دیگران صحبت کنند.

ویروسی حیله‌ای: افراد به دلایل زیادی‌، از طریق تشویق دیگران سعی در فروش محصول می‌کنند. فرد "الف" سعی می‌کند تا فرد "ب" را متقاعد کند که محصول را امتحان کند، زیرا ممکن است در صورت استفاده فرد "ب" از آن محصول، فرد "الف" پاداشی دریافت کند. در این حالت استفاده‌کننده بایستی احساس کند که پاداش ارزشمند است و این که محصولات به اندازه کافی خوب باشند که برای نارضایتی احتمالی دیگران بتوان ریسک کرد. به عبارت ساده، زمانی که محصولات به اندازه کافی با کیفیت نیستند، افزودن پاداش ممکن است منجر به واکنش شدید استفاده‌کننده در برابر فروش شود.

ویروسی حیاتی: افراد می‌خواهند تا در تجربیات خود با کسانی شریک شوند که به محصولات معین و ویژه‌ای نیاز دارند. فرد "الف" می‌خواهد در تجربه یک محصول با فرد "ب" شریک شود و فرد "ب" نیاز به محصول دیگر دارد و ... نرم‌افزار آکروبات (acrobat) و سایت ای - بی (eBay) مثالهایی از این دسته‌اند. در این حالت استفاده‌کننده بایستی احساس کند که آن تجربه و محصول ارزشمند است تا علاوه بر ایجاد تغییر در خود شخص، دلیلی برای ارسال آن به دیگران نیزداشته باشد.

ویروسی مارپیچی: افراد می‌خواهند تا در تجربیات شاد، و یا جالب با دیگران شریک شوند. فرد "الف" می‌خواهد تجربه خود را با فرد "ب" در میان بگذارد، به خاطر این که او فکر می‌کند که فرد "ب" نیز آن موضوع را مثل خودش شاد، و یا جالب می‌داند. ذکر این موضوع لازم است که محصولات و کالاهای اجباری مناسب این طبقه نیستند.

ویروسی ناخوشایند: افراد به دیگران درباره تجربیات منفی خود هشدار می‌دهند. فرد "الف" محصول را امتحان می‌کند و درمی‌یابد که محصول خیلی بدی است سپس او مانع استفاده فرد "ب" از این محصول می‌شود. کسی که محصولاتی با کیفیت پایین ایجاد می‌کند که مطابق با نظر و سلیقه استفاده‌کننده نیست یا محصولاتی که استفاده‌کننده حالت مزورانه‌‌ای را در آن محصول مشاهده می‌کند، این نوع ویروس را ایجاد می‌کند.

نتیجه آن که برای ویروسی ساختن بایستی نوع آن را در نظر داشت. شرکتها باید سعی کنند تا نیازها و خواسته‌های استفاده‌کنندگان خود را شناسایی و برای برآورده ساختن و ارضای آن نیازها و خواسته‌ها، محصولاتی را ایجاد کنند که منجر به یک تجربه مثبت در استفاده‌کننده شود. مطابق با بررسی‌های صورت گرفته به طور متوسط استفاده‌کنندگان بر خط، دوازده نفر دیگر را از تجربه خرید خود آگاه می‌کنند و این پویایی، قدرت بازاریابی ویروسی است.

متن کامل مقاله بازاریابی ویروسی را می توانید از بخش مشترکین ویژه سایت به شکل فایل PDF دانلود کنید.

منبع: سایت آموزش بازاریابی