بهترین مدرس فروش در ایران چه کسی است

بهترین مدرس فروش در ایران چه کسی است

ارزش و انواع آن

بهترین مدرس فروش در ایران چه کسی است 

از دیدگاه مدرس فروش برخی صاحب‌نظران همچون مایکل سولومون، مارکتینگ تماماً در مورد خلق و رسانیدن ارزش است؛ رسانیدن ارزش به افراد درگیر در یک معامله. درباره این که ارزش در بازاریابی چیست؟ تعاریف گوناگونی بیان‌شده است که شاید ساده‌ترین آن‌ها مقایسه عایدی مصرف‌کننده با هزینه‌های وی، برای به دست آوردن کالا و خدمات باشد که این منافع و عوایدِ مشتری صرفاً منافع پولی و مالی نیست.

 

همان‌گونه که در بالا گفته شد، هدف رسانیدن ارزش به طرفین درگیر در یک معامله است و به همین خاطر می‌توان ارزش را از نظر افراد درگیر در یک معامله بررسی کرد:

 

ارزش از دید مشتریان

به‌عنوان مشتری تصمیم‌گیری ما تحت تأثیر میزان ارزشی است که از خرید یک کالا یا خدمت به دست می‌آوریم. برای مثال برای خرید یک جفت کفش ممکن است برند آن کفش را با دیگر برندها ازنظر قیمت، شهرت و عوامل دیگر مقایسه کنیم.

 

بازاریابان از طریق ارزش‌های پیشنهادی به مشتریان خود، خلق ارزش می‌کنند. در مورد ارزش پیشنهادی در مارکتینگ مدرس فروش و نحوه ایجاد آن، کتاب‌های مختلفی نوشته شده است، اما در تعریفی ساده، ارزش پیشنهادی دربرگیرنده تمامی منافع و مزایای همراه با کالا و خدمات است و تنها به خود کالا مربوط نمی‌شود. برای مثال کسی که گوشی هوشمند شرکت اپل را خریداری می‌کند، در مقایسه با گوشی ساخت شرکت سامسونگ، احتمالاً نمی‌تواند پیامک‌های بهتری بفرستد یا کار خارق‌العاده‌تری با آن انجام دهد (به دلیل محدودیت‌های موجود در ایران، حتی نمی‌تواند از تمامی امکانات آن استفاده کند). او به دنبال هویت‌یابی با این برند و قرارگیری در گروه مشتریان اپل است؛ مزیتی که سایر برندها نمی‌توانند ایجاد کنند.

 

بازاریابان به دنبال افزودن ارزش‌هایی به کالا هستند که بتوانند به‌واسطه آن از رقبا پیشی بگیرند. ارزش‌هایی از جنس ارزش‌های همراه با گوشی اپل. چالش اصلی بازاریابان، متقاعدسازی مصرف‌کنندگان به خرید بر مبنای ارزش‌های یادشده است.

 

ارزش از دید فروشندگان

اولین ارزشی که از دید فروشندگان به ذهن خطور می‌کند، ممکن است کسب سود باشد. هرچند کسب سود از تولید کالا و خدمات می‌تواند ارزش باشد و واقعاً هم هست، اما ارزش از دید فروشندگان تنها به سود محدود نخواهد شد.

 

در سال‌های اخیر، سازمان‌ها به دنبال کسب ارزش‌های بسیار متفاوت‌تری از مشتریان هستند. دستیابی به وفاداری مشتریان به برند و افزایش ارزش طول عمر مشتریان از این جمله است. در مفهوم ارزش طول عمر مشتریان، شرکت‌ها به محاسبه میزان عواید و سود حاصل از معامله با مشتریان می‌پردازند.

 

برخی شرکت‌ها ارزش‌های خود را در ابعاد دیگری نیز مورد سنجش قرار می‌دهند. اینکه یک شرکت در میان رقبا چه جایگاه و اعتباری دارد، ارزش قدرتمندی است که مشتریان به کسب‌وکارها می‌بخشند.

 

درنهایت، بعضی از سازمان‌ها اصلاً به دنبال سود نیستند و ارزش‌هایی که آن‌ها از معامله با مشتریان کسب می‌کنند می‌تواند بسیار متفاوت باشد. برای مثال، سازمان‌های مردم‌نهاد مدرس فروش حمایت از محیط‌ زیست یا حمایت از کودکان کار، ازاین‌دست سازمان‌ها به شمار می‌روند.

 

خلق ارزش از طریق مزیت رقابتی

در فضای مدیریت کسب‌وکار واژه مزیت رقابتی را به‌ دفعات می‌شنویم. مزیت رقابتی به معنای برتری یک شرکت بر رقبای آن است که به سودآوری بیشتر، فروش بیشتر و افزایش درآمدهای سالانه می‌انجامد. برای مثال، آژانس‌های تاکسی‌تلفنی با روش سنتی فاقد مزیت رقابتی در برابر رقبایی همچون اسنپ و تپسی هستند و به‌ناچار سودآوری کمتر، فروش کمتر و درنهایت مبلغ فروش پایین‌تری دارند.

 

پرسش این است مدرس فروش که مزیت رقابتی در بازاریابی چیست و چگونه یک شرکت به مزیت رقابتی دست پیدا می‌کند؟ مثلاً اسنپ چگونه توانست گوی سبقت را از رقبای سنتی خود برباید؟ پاسخ در مفهوم شایستگی‌های متمایز (distinctive competency) است. این مفهوم به معنای قابلیت‌های برتری است که یک شرکت در مقابل رقبای خویش دارد. راحتی در استفاده و قیمت‌های مشخص و متنوع می‌تواند شایستگی متمایز اسنپ باشد.

 

گام بعدی در کسب مزیت رقابتی، تبدیل شایستگی‌های محوری به مزایای متفاوت (different benefit) است. این مفهوم به معنای ویژگی متفاوت و منحصربه‌فرد کالاها و خدمات شرکت است که آن‌ها را از مشتریان کالا و خدمات رقبا مجزا می‌کند.

 

ارزش خلق‌شده توسط مشتریان: از مخاطبان به جامعه هدف

ظهور و گسترش اینترنت و شبکه‌های مدرس فروش مجازی به مشتریان این امکان را داده که از طریق جوامع مجازی با یکدیگر مرتبط شوند. معمولاً این جوامع از افرادی با ویژگی مشترک تشکیل‌شده است که یکی از این ویژگی‌ها می‌تواند مصرف کالای به‌خصوصی باشد. مثلاً باشگاه ماشین‌بازها  یا شکم‌چران‌های شهر تهران.

 

این جوامع هم به‌صورت خودکار و هم به‌وسیله شرکت‌ها ایجاد می‌شوند و هر یک ویژگی‌ها و مشخصات خاص خود را دارند. مشتریان از طریق ایجاد محتوا و ارتباط با بقیه اعضا می‌توانند به خلق ارزش برای شرکت‌ها و محصولات مرتبط بپردازند و یا بر عکس.