بازاریابان صنعتی و بزرگ‌ترین چالش‌های پیش روی آنها
9197685104
بهزاد حسین عباسی
مشاور مدیریت بازاریابی و فروش
سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی
معلم بازاریابی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی
9197685104
behzadabbasi.ir
دنیایی که بازاریابان صنعتی در آن زندگی می‌کنند، فضایی کاملاً دینامیک است. رسانه‌های موبایل، اجتماعی و همچنین حضور حجم بالایی از اطلاعات تنها تعدادی از عناصر مختلفی است که در دهه گذشته در برابر آمیخته بازاریابی صنعتی قد علم کرده و هر یک به‌نوعی منجر به تغییر نگرش مدیران بازاریابی صنعتی نسبت به نقش خودشان شده است.
با ورد مسئولیت‌های جدید و همچنین پیدا شدن چشم‌اندازهای جدید، چالش‌های جدید هم از راه می‌رسند. خواه این چالش مدیریت زمان باشد، یا نرخ بازگشت سرمایه یا هدف‌گذاری، به‌هرحال بازاریابان در هیچ دوره‌ای مثل دوره کنونی با چالش‌های مختلف روبرو نبوده‌اند. اما حتی این چالش‌ها هم فرصت‌های نادر و کمیابی را در اختیار آن دسته از بازاریابانی قرار می‌دهد که آمادگی روبرو شدن با آنها رادارند.
در ادامه به برخی از این چالش‌ها که شما با آنها روبرو هستید اشاره می‌کنیم:
چالش شماره یک: توسعه کسب‌وکار
اولین و مهم‌ترین چالش در بین چالش‌های بازاریابی صنعتی توسعه کسب‌وکار جدید است. در برخی از سازمان‌ها، توسعه کسب‌وکار جدید در درجه اول مرتبط با موضوع فروش است، اما واقعیت این است که بازاریابی نقش بزرگی در ایجاد درآمد دارد. با اجرای کمپین‌های یکپارچه که موجب پر شدن قیف فروش شما با مشتریان بالقوه باکیفیت و آماده به خرید می‌شود، بازاریابی می‌تواند نقش خود را در درآمدزایی برای سازمان در میزان سود و زیان آن به‌خوبی بازی کند.
اتوماسیون بازاریابی به بازاریابان صنعتی توانایی پیگیری این منابع درآمدی را و مرتبط ساختن آنها به کمپین‌هایی که این فرصت‌ها و منابع را به وجود آورده‌اند، می‌دهد. در حوزه بازاریابی صنعتی، بازاریابان نه‌تنها قادر به راه‌اندازی و اجرا کمپین‌هایی هستند که منجر به توسعه کسب‌وکارهای جدید می‌شود، بلکه قادر به جذب اعتبار و منابع برای فعالیت‌های خودشان و پیگیری تأثیر کلی فعالیت‌های بازاریابی و فروش بر میزان درآمد سازمان هم می‌باشند.
بازاریابان صنعتی
چالش شماره دو: کیفیت مشتریان بالقوه
در چند سال اخیر تمرکز بر کمیت تعداد مشتریان بالقوه در حوزه بازاریابی صنعتی نیست، بلکه تمرکز بیشتر بر روی کیفیت آن‌هاست و از این به هم به نظر نمی‌آید تغییری در این روند ایجاد شود. چراکه مجریان در حوزه بازاریابی صنعتی به‌خوبی درک کرده‌اند که فدا کردن کیفیت در برابر کمیت بیشتر در این حوزه، برعکس حوزه مصرفی، نه‌تنها سودی برای سازمان ندارد، بلکه بیشتر موجب ضرر و زیان می‌شود که در برخی از موارد قابل جبران هم نیست.
به این منظور بازاریابان می‌توانند سیستم را طراحی و اجرا کنند که بر اساس قبل واردکردن مشتری موردنظر به حوزه مذاکره برای فروش محصول و خدمات به وی، اقدام به ارزشیابی وی کنند و ببینند آیا واقعاً مشتری بالقوه موردنظر ازنظر اطلاعات و … آیا به حدی رسیده است که قادر به دریافت پیشنهاد ما در رابطه با محصول یا خدمات موردنظر باشد یا خیر؟ این روش باعث می‌شود تا بخش فروش با اعتماد بیشتری نسبت به آمادگی مشتری موردنظر با وی وارد مذاکره شده و احتمال موفقیت وی به‌مراتب بالا می‌رود.
چالش شماره سه: ایجاد تقاضا برای محصول و خدمات
چالش سوم در برابر بازاریابان حوزه صنعتی، ایجاد تقاضا و مشتری بالقوه است که در ارتباط مستقیم با دو چالش قبلی که پیش‌ازاین به توضیح آن پرداختیم، قرار دارد. پیش از اینکه مشتریان بالقوه از آمادگی و صلاحیت لازم برای خارج شدن از قیف فروش و ارجاع شدن به بخش فروش برخوردار شوند، باید باکیفیت خوب و مناسب ایجاد شوند.
ایجاد مشتری بالقوه یکی از کاربردهای اولیه و اصلی اتوماسیون بازاریابی است و از طریق فرم‌های مختلف و همچنین صفحات فرود در وب‌سایت‌ها قابل تسهیل شدن می‌باشند. بر اساس آخرین اطلاعات در این زمینه، 66% بازاریابان در حوزه صنعتی از وب‌سایت‌های شرکت و سازمان خود برای انجام امور بازاریابی دیجیتالی خود بهره می‌برند (و 61% از این تعداد هم به این ابزار به‌عنوان ابزاری کارآمد برای ایجاد تقاضا اشاره‌کرده‌اند).
با استفاده از فرم‌ها و صفحات فرود وب‌سایت‌ها، بازاریابان صنعتی می‌توانند اطلاعات موجود و در اختیار خودشان را در پشت دروازه صفحات فرود و فرم‌های منتشرشده در آنها قرار دهند و از آنها به‌عنوان فرصت‌هایی برای تبدیل مراجعین علاقه‌مند به مشتریان بالقوه استفاده کنند و از این طریق اطلاعات مفیدی از این بازدیدکننده‌ها پیش از برقراری هرگونه تماس با آنها به دست بیاورند.
